Cinco passos para aumentar o desempenho das vendas de distribuidores modernos de bombeamento hoje associados à artrite e à reumatologia

A venda através de distribuidores beneficia os fabricantes ao adicionar escala, alcance e especialização aos seus esforços de vendas. Os fabricantes podem se concentrar na inovação, na engenharia e na qualidade do produto, ao mesmo tempo em que dependem de seus distribuidores para levar omartrite a esses produtos ao mercado. Frequentemente, os fabricantes ajudarão nos esforços de vendas e marketing, incluindo atividades promocionais conjuntas, programas de incentivo personalizados e oportunidades de vendas compartilhadas para o distribuidor atuar.

Junto com esses benefícios vêm desafios únicos. Os distribuidores são empresas independentes que podem vender diversos produtos de diferentes empresas, o que significa que o envolvimento contínuo e o treinamento são necessários para garantir que os produtos permaneçam como prioridade máxima.

Uma vez que nenhuma empresa individual gerencia todo o processo de lead-to-revenue, as lacunas de informação são difundidas, e a perda de receita por atrasos ou ausência de acompanhamento nos leads de vendas é uma possibilidade real. Os vários sistemas e fluxos de trabalho entre o fabricante e seus distribuidores complicam ainda mais a situação. MAXIMIZANDO SUA REDE DE DISTRIBUIDOR

A falta de informação e visibilidade é um problema real para os fabricantes. Compreender o desempenho das vendas dos distribuidores é difícil e a percepção das taxas de acompanhamento e do tempo de resposta nas vendas compartilhadas é praticamente impossível de se obter. Criar e atualizar uma visão integrada das oportunidades de vendas para entender o desempenho real em todos os distribuidores se torna uma tarefa hercúlea, citando a artrite reumatóide, exigindo muitas planilhas e ainda mais horas de trabalho. O resultado final ainda é questionável, pois não reflete uma visão em tempo real do que está acontecendo e como as oportunidades estão progredindo. Sem um entendimento real dos resultados dos gastos com geração de leads e de como isso está afetando o pipeline de vendas, medir o retorno sobre o investimento nesses gastos de marketing é praticamente impossível.

Continuando a fornecer cegamente os leads de vendas aos distribuidores, sem entender ou indicar seu valor para eles, desperdiça dinheiro e frustra a todos. Implemente uma maneira fácil e confiável de permitir que os distribuidores forneçam feedback sobre os leads que estão recebendo, incluindo qualidade e valor. Isso pode ser feito por meio de um sistema automatizado que compartilha e rastreia o lead, bem como captura de feedback para relatórios e análises pelo fabricante.

A tecnologia é melhor usada para permitir um processo definido e otimizado, então comece com o processo, mas torne-o uma realidade com a tecnologia. Permitir feedback rápido e fácil de distribuidores de onde e como eles funcionam. Isso significa escolher uma solução que funcione com smartphones, tablets e computadores, garantindo que a experiência de usuário final dos produtos de suporte para artrite no joelho seja familiar e fácil de entender. Na LeadMethod, aproveitamos a familiaridade com planilhas e e-mail em nosso design de produto, tornando o uso do usuário frequente e a adoção rápida.

Nem todas as ligações são iguais e, às vezes, não são ligações. Ter um conjunto definido e acordado de critérios de qualificação cria um entendimento compartilhado entre o fabricante e o distribuidor. Para dar um passo adiante, crie uma lista priorizada de leads para ação do distribuidor. Isso garantirá que, em vez de apenas uma lista de leads gerados por data, o distribuidor saiba quais leads exigem atenção imediata e quais leads apresentam a maior probabilidade de conversão.

Em vez de apenas coletar leads e enviá-los como uma planilha anexada a um e-mail de gelatina para a artrite, automatize a distribuição de leads para melhorar o rastreamento e o acompanhamento. Por exemplo, no LeadMethod, usamos o e-mail para compartilhar novos leads, já que essa é uma maneira conhecida e familiar de receber informações, mas também vinculamos a uma página da Web que também contém todas as informações relevantes. Essa página da Web faz parte do sistema mais amplo, portanto, todas as atualizações e ações de informações ocorrem em um único lugar, em vez de várias planilhas, documentos ou caixas.

O benefício de unificar toda a coleta, compartilhamento e rastreamento em um sistema é a capacidade de tomar decisões com base em dados reais. A qualidade da artrite da sjogren de leads é rastreada ao longo do tempo com base no real feedback do distribuidor, tornando conhecidas as tendências e o desempenho histórico. As taxas de lead-to-opportunity também são conhecidas e rastreadas para fornecer relatórios mais informados e permitir que os programas com melhor desempenho recebam mais investimento quando as decisões de orçamento de marketing são tomadas. Essa visão de “circuito fechado” só é possível porque um único sistema está gerenciando o processo de lead-to-revenue em todos os distribuidores. CONCLUSÃO

Justin Johnson é um autor e colaborador regular de publicações e grupos de liderança de pensamento associados à artrite do sul da Flórida sobre o uso da tecnologia para melhorar a lucratividade dos fabricantes e seus distribuidores. Atualmente, Johnson é co-fundador e CEO da LeadMethod, Inc., uma empresa de software que desenvolveu a primeira plataforma de software de gerenciamento de relacionamento com distribuidores (DRM) do mundo. Ele pode ser encontrado em jjohnson@leadmethod.com ou 800.406.5020.